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　　收入管理

　　一、销售预测分析

　　(一)销售预测的定性分析法

　　1.含义：非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的分析方法。

　　2.适用情况：预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析。

　　3.主要方法

　　(二)销售预测的定量分析法(数量分析法)：在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。

　　1.趋势预测分析法

　　1)算术平均法

　　2)加权平均法

　　3)移动平均法(算术平均法的变形)

　　4)指数平滑法――上期实际销量与上期预计销量的加权平均

　　二、销售定价管理

　　(一)销售定价管理的含义

　　在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。

　　(二)影响产品价格的因素

　　1.价值因素(价值的大小决定着价格的高低，价值量由生产产品的社会必要劳动时间决定)

　　2.成本因素(影响定价的基本因素;从长期来看，产品价格=总成本+合理的利润)

　　3.市场供求因素(供大于求，价格有向下压力;反之，则会推动价格上升)

　　4.竞争因素(完全竞争市场，企业几乎没有定价主动权;在不完全竞争的市场，竞争强度取决于产品生产的难易和供求形势)

　　5.政策法规因素(定价要考虑本国及所在国有关方面的政策和法规)

　　(三)产品定价方法

　　1.以成本为基础的定价方法

　　1)定价基础

　　i.变动成本：可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。

　　ii.制造成本：不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移;以此定价不利于企业简单再生产的继续进行。

　　iii.完全成本(制造成本+期间费用)：以此为基础定价，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。

　　2)定价方法

　　(四)价格运用策略

　　1.折让定价策略

　　1)单价折扣：给予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少。

　　2)数量折扣：按照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。

　　3)现金折扣：按照购买者付款期限长短所给予的价格折扣。

　　4)推广折扣：企业为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠。

　　5)季节折扣：企业为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠。

　　2.心理定价策略

　　1)声望定价：企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格。

　　2)尾数定价：在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小数或带有一定谐音的数等，一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。

　　3)双位定价：在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价来促销的一种定价方法，适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。

　　4)高位定价：根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。

　　3.组合定价策略：根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。

　　1)对于具有互补关系的相关产品，可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格，以促进销售，提高整体利润，如“便宜的整车+高价的配件”;

　　2)对于具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠，如“西服套装”。

　　4.寿命周期定价策略

　　1)推广期：产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采用低价促销策略。

　　2)成长期：产品有了一定的知名度，销售量稳步上升，可以采用中等价格。

　　3)成熟期：产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量。

　　4)衰退期：产品市场竞争力下降，销售量下滑，应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段，同时，积极开发新产品，保持企业的市场竞争优势。

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