银行从业资格个人贷款重难点：个人贷款客户定位

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　　第二节 个人贷款客户定位

　　个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。

　　一、合作单位定位

　　1.个人住房贷款合作单位定位

　　(1)一手个人住房贷款合作单位

　　对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。

　　目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。

　　(2)二手个人住房贷款合作单位

　　对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

　　(3)合作单位准入

　　2.其他个人贷款合作单位定位

　　(1)其他个人贷款合作单位

　　(2)其他个人贷款合作单位准入

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　　二、贷款客户定位

　　客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。

　　练练手。

　　1.个人客户的信贷需求包括( )。

　　A.已实现的需求 B.待实现的需求

　　C.日常生活需求 D.待开发的需求

　　答案：ABD论坛

　　解析：客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求

　　2.市场环境分析的SWOT方法包括( )。

　　A.优势 B.劣势

　　C.机遇 D.威胁

　　答案：ABCD

　　解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。

　　3.银行个人贷款产品的市场定位过程包括( )。

　　A.识别重要属性 B.制定定位图

　　C.定位选择 D.执行定位

　　答案：ABCD

　　解析：银行个人贷款产品的市场定位过程包括：识别重要属性，制作定位图，定位选择和执行定位。

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　　4.市场细分的原则包括( )。

　　A.可衡量性原则 B.可进入性原则

　　C.差异性原则 D.经济性原则

　　答案：ABCD

　　解析：以上四项都是市场细分的原则。

　　5.集中策略的主要特点是( )。

　　A.目标集中，并尽全力试图准确击中要害

　　B.能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客户的要求

　　C.能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显

　　D.通常适用于大中型银行

　　答案：ABC

　　解析：集中策略通常适用于中小型银行。

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