2018年房地产估价师《经营与管理》重点讲解：消费者购买决策过程

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第四章 房地产市场调查与分析

第五节 消费者购买行为分析

消费者购买决策过程：

在分析了影响购买者行为的主要因素之后，还需了解消费者如何真正做出购买决策，即了解谁做出购买决策、购买决策的类型以及购买过程的具体步骤。

(一)参与购买的角色

人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者，即首先提出或有意向购买某一产品或服务的人;影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人;决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等方面的购买决策做出完全或部分最后决定的人;购买者，即实际采购人;使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。

(二)购买行为类型

消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。较为复杂和花钱多的决策往往凝结着购买者的反复权衡和众多人的参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：

1.习惯性购买行为

2.寻求多样化购买行为

3.化解不协调购买行为

4.复杂购买行为

(三)购买决策过程

西方营销学者对消费者购买决策的一般过程作了深入研究，提出若干模式，采用较多的是五阶段模式，即：引起需要一信息收集一方案评价一购买决策一购后行为。

1.引起需要

2.信息收集

3.方案评价

4.购买决策

5.购后行为