2020年银行从业资格《个人理财》第七章知识点：收集、整理和分析客户家庭财务现状

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【知识点3】收集、整理和分析客户家庭财务现状

(一)收集客户信息的必要性和基本技巧

对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。

信息收集的方法和步骤：

(1)理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息；

(2)引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯；

(3)在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息；

(4)制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

(二)客户信息的内容

客户信息包括了定量信息和定性信息。

定量信息：主要靠理财师收集

(1)家庭各类资产额度；

(2)家庭各类负债额度；

(3)家庭各类收入额度；

(4)家庭各类支出额度；

(5)家庭储蓄额度。

定性信息：靠与客户沟通过程中的观察和了解

(1)家庭基本信息

(2)职业生涯发展状况

(3)家庭主要成员的情况

(4)客户的期望和目标

(三)客户信息的整理

客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

(四)分析客户财务现状

分析客户家庭财务现状：

(1)资产负债结构分析；

(2)收入结构分析；

(3)支出结构分析；

(4)储蓄结构分析。

提供家庭财务现状的综合分析：

(1)家庭流动性现状分析；

(2)信用和债务管理现状分析；

(3)收支储蓄现状分析；

(4)资产结构、资产配置和投资现状分析；

(5)家庭财务保障现状分析。

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