2012年公司战略与风险管理预习：第一章节(11)

　　(2)工业细分$lesson$

　　上述市场细分主要关注消费者商品市场和服务市场。工业细分主要是购买者通常为工业和商业购买者，其行为更加理性，收益预期也不同于一般消费者，更加关注产品的可靠性、持续性、多样性、安全性和可操作性。工业品消费者可以根据其商业类型如他们销售什么来划分;最常用的方法通常还可以根据购买者规模来划分。如食品制造商对大型超市与小零售店的处理方式完全不同。细分的好处能够发现新的领域，并能够更加接近和了解消费者，从而提供消费者更加满意的产品，提高产品销售回头率。

　　2.消费动机

　　进行消费细分后，就需要了解消费动机。如商务人员偏重快捷方便交通方式和舒适的服务，对价格不太敏感;一般的旅行者可能更关心旅行的费用。个人电脑用户与商业用户对电脑的要求是完全不同的。对消费者动机的了解能够帮助企业获得持续竞争优势，对制定新战略和开发新的销售渠道具有推动作用。

　　3.未满足需求

　　从战略上来讲，了解消费者的未满足需求是非常重要的，因为未满足需求表明企业拥有进入市场或增加市场份额的机会。同时也表明企业正面临威胁，因为竞争对手同样拥有抢占市场份额的机会。

　　消费者并不是任何时候都能意识到自己的未满足需求，这是因为他们已经习惯了现有产品的局限性或者未满足需求并不明显。认识到消费者未满足的需求，企业应该开发新的产品或者对产品进行调整。有时，消费者不仅可以发现问题，还能提供解决问题的方案。

　　经典例题：

　　1、[多选题]竞争对手包括来自( )

　　A.本行业内部现有竞争者

　　B.行业外部潜在竞争者

　　C.新进入者

　　D.本企业供应商

　　【答案】ABCD

　　【解析】供应商也是企业潜在的竞争对手之一，对方可能会在允许的情况下实现一体化经营。

　　2、[单选题]某国内汽车制造厂对中国经济增长潜力抱着乐观态度，除继续生产中等档次的车种外，在2009年开始生产高端越野车，希望吸引国内市场的高端消费者。这种做法属于( )。(2009年真题)

　　A市场渗透

　　B市场细分

　　C工业细分

　　D产品分散化

　　【答案】B

　　【解析】市场细分是根据客户的需要和消费习惯，将市场划分为不同客户群的市场。

　　3、[单选题]某大型超市连锁店为不同地区分店选择重点销售商品时，会考虑到每个地区中居民的一般消费特性，其中一个分类是按居民的平均收入水平的高低，将居民消费者划分为高收入、中等收入及低收入三个客户群组，该细分过程属于( )。(2010年真题)

　　A 人口细分

　　B 财富细分

　　C 购买特性细分

　　D价值细分

　　【答案】A

　　【解析】人口细分，市场研究常常以年龄、收入、社会阶层、性别、地区、职业、家庭等进行划分，这与有些产品和服务高度相关。本题是根据居民收入进行划分的。

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