2013年经济师《初级人力》预习1(4)：说服与态度的改变

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    五、说服与态度的改变P12-13X4 ※(07年案例)

　　人们经常通过说服来改变他人的态度的，说服成了改变他人态度的最有效的方法。

　　心理学研究表明，有4个方面的因素对说服效果有着重要的影响。

　　(一)说服者的因素

　　1.说话人：一个让觉得可信，并且受人欢迎的人，说的话别人更可能相信。

　　2.说服者的可信度：主要取决于老师资格和可靠性。

　　3.说服者吸引力的决定因素3个

　　(1)说服者的外表：一般来说，外表漂亮的人在说服方面更有优势。

　　(2)说服者是否可爱及乐观：一个可爱的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的说服力

　　(3)说服者与被说服者的相似性：相似性也是喜欢的重要基础，也有助于态度的改变。

　　(二)说服信息的因素(2007年案例分析)

　　即说服者说话的内容。与说话内容有关的因素可以总结为3点：差距、恐惧和信息呈现方式。

　　1.差距

　　(1)含义：它是指说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。

　　一般说来，差距越大促使态度改变的潜在压力越大，实际态度改变也较大。

　　(2)两种例外情况：

　　第一，当差距过分大时，被说服者会发现自己的态度不可能改变到消除这种差异的地步;

　　第二，差异太大会使人产生怀疑，从而贬低信息而不是改变态度。

　　2.恐惧

　　(1)含义：它是指信息唤起的恐惧感。

　　(2)随着唤起的恐惧感受的增加，人们改变态度的可能性也增加，但是当信息唤起的恐惧感超过某一界限之后，人们的态度反而不发生改变。

　　3.信息的呈现方式4种

　　(1)从媒体的角度看：“大众传播 + 面对面”的访谈效果>“单独的大众媒体”。

　　(2)在说服信息非常复杂的时候：书面信息的效果较好

　　(3)当信息简单的时候：视觉效果>听觉效果>书面效果最差

　　(4)从单面与双面呈现信息来看

　　当被说服者已处于争论之中时：“双面说服的效果” >“单面效果”

　　当人们最初同意该信息时：“单面说服效果”较好。

　　(三)被说服者的因素

　　包括被说服者的人格、心情、卷入程度等。

　　1.被说服者的人格

　　(1)可说服性人格：有些人能被任何形式和内容的信息所说服，称为可说服性人格;

　　(2)不可说服性人格：有些人是任何信息都难以说服，这样的人不具备可说服性。

　　(3)智商与说服的关系：不大，只是在论点很难时，智商才起作用。

　　自尊心较弱的人由于对自己的不足很敏感，不太相信自己，容易被说服。

　　2.被说服者的心情：心情好的人在争论出现时介入较少，不愿意去进行较深入的考虑，容易被说服。

　　3.被说服者的介入程度：介入程度越深，态度改变越困难。

　　4.被说服者自身免疫：过多的预先说服会使被说服产生免疫力，从而使态度改变变得困难。

　　5.个体差异：认知需求、自我监控和年龄。

　　(1)认知需求高的人：不容易被说服

　　(2)自我监控高的人：容易被说服

　　(3)敏感期的青少年：更容易被说服

　　(四)情境因素

　　1.包括：预先警告和分散注意

　　2.当个体对问题了解得很多时：预先警告会引起抗拒;

　　3.当人们对该问题了解较少时：预先警告反而有助于态度改变。

　　4.分散注意、能减少抗拒，对改变态度有利。

　　例题5、 以下哪个说法是正确的(　　)

　　A.认知需求高的人容易被说服

　　B.自我监控高的人容易被说服

　　C.自尊心较弱的人不容易被说服

　　D.敏感期的青少年不容易被说服

　　[答案]B

　　教材：P13

　　例题6、被说服者的因素不包括

　　A.被说服者的人格 B. 被说服者的心情 C. 被说服者的卷入程度 D. 被说服者的经历

　　标准答案：D

　　被说服者的因素包括：被说服者得人格、心情、自身免疫、介入程度、个体差异。

　　例题7多、与说话内容有关的因素可以总结为( )

　　A.差距 B.恐惧 C.幸福 D.焦躁 E.信息呈现方式

　　标准答案：ABE

　　例题8多、被说服者的因素包括( )

　　A.被说服者的人格

　　B.被说服者的智商

　　C.被说服者的卷入程度

　　D.被说服者的心情

　　E.被说服者的经历

　　标准答案：ACD