2015年银行从业资格《个人理财》难点:了解客户的方法

　　【摘要】2015年银行从业资格《个人理财》难点:了解客户的方法，小编为广大银行考生精心整理，银行从业资格备考之路上，环球网校愿与你同甘共苦，风雨同舟，希望你顺利通过银行从业资格考试，小编期待你的。所以，请认真阅读本文，详细了解个人理财考试难点。

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　　了解客户的方法

　　1、开户资料

　　开户，是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。

　　在填写开户资料时，理财师可以获得客户的基本信息，还可以协助客户填写《客户信息采集表》，收集到有关学历、就业情况、个人爱好、婚姻情况、子女情况等信息。

　　一般情况下，客户在开户时比较容易接受填写和提供相关信息，此时理财师不应急于完成开户和产品的推荐，而应该把重点放在客户了解和建立关系上。否则，后续更多信息的采集会更加困难。

　　2、调查问卷

　　为了更全面了解客户，理财师应邀请客户参与或填写有针对性的调查问卷，调查问卷是比较常见有效的收集客户信息和观点的方法，可获得客户对投资风险的态度，以及过往投资情况、资产状况和对未来的预期。问卷也有一些测试类问卷，可起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。

　　优点：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高;

　　难点：问卷设计需要精确科学，客户有时不愿意填写或认真填写。

　　3、面谈沟通

　　面谈沟通是深入了解客户并建立长期关系的契机，理财师能借此与客户增进彼此的了解，获取大量的客户信息。

　　第一，理财师在见面前要有所准备，包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等;

　　第二，理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚，取得客户信赖。

　　第三，理财师应掌握一些关键的沟通技巧，如提问、聆听和肢体语言的技巧。

　　第四，要做好后续跟踪工作，如电话或邮件致谢，询问客户提及的事情或问题。

　　4、电话沟通

　　电话沟通是理财师服务客户的一项重要方式。

　　优点：工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行;

　　缺点：对客户周围环境和肢体语言毫无所知。

　　其他沟通方式：电邮、微信、微博、QQ

　　在接触客户、提供专业咨询服务时，注意以下工作原则：

　　树立以客户为中心的思想，一切工作从了解客户需求出发

　　熟练掌握与客户沟通、服务的技巧。

　　了解客户是一项长期的工作，不可急功近利。

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