2012年银行公司信贷辅导：客户品质分析(4)

更新时间：2011-11-17 10:02:12 来源：|0

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　　3.销售阶段分析$lesson$

　　销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。

　　(1)目标客户。选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

　　(2)销售渠道。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大;二是间接销售，其好处是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。

　　(3)收款条件。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。

　　4.产品竞争力和经营业绩分析

　　(1)产品竞争力分析

　　主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。

　　一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。

　　(2)经营业绩分析

　　经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。

　　市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响。

　　主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确。

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