电商运营 | 电商运营如何进行品类管控

电商运营如何进行品类管控

在不考虑品牌因素的情况下，对于一件产品，或者电商运营进行品类管控中，我们往往可以从两个维度来分析：搜索量和利润率，如下图所示。

根据搜索量的高低和利润率的高低，我们把产品分为四种：

(1)明星产品。毋庸置疑，如果有这类产品，那么肯定是处在蓝海市场中。从当前外贸电商的竞争程度看，这类产品几乎绝迹了。当然，如果把品牌因素考虑进去，那么还是有不少明星产品。例如，Anker在美国市场拥有不错的知名度，那么Anker很有可能就是一个高搜索量并且高利润率的明星产品。因此，对于广大卖家来说，要打造明星产品，应该从品牌入手，或者自建品牌，或者代销知名品牌。

(2)引流产品。这类产品的搜索量很高，但在激烈的市场竞争下，整体利润率偏低。实际上，这类产品非常适合充当引流产品：依靠其高搜索量，辅以非常低的价格，吸引消费者光顾店铺，进而带动店铺其他产品的销售。例如，苹果手机壳的搜索量很大，卖家可以尝试平价(零利润)销售该产品，在招来顾客后，向其推荐数据线等周边产品。

(3)利润产品。这类产品的搜索量虽然不大，但却拥有较高的利润率。刚刚提到的苹果手机壳的例子中，如果把苹果手机壳作为引流产品，那么周边产品就可以作为利润产品来主推。

(4)问题产品。这类产品不仅比较冷门，而且利润率很低。通常这样的产品很少见，如果发现，应在品类管控中及时清除，避免占用公司资源。在产品组合中，毫无疑问，明星产品应该作为核心产品，而且越多越好。引流产品虽然不能带来利润，但却能带来流量，因此也应该作为核心产品。至于利润产品，如果其跟引流产品高度相关，则可作为核心产品;如果相关度不高甚至不相关，那就划为补充性产品。一般来说，一个店铺80%的销量都是来自那20%的核心产品，符合二八定律。

以上三种策略对于绝大多数商家都适用。此外，在电商运营进行品类管控品类管控的过程中，还应该重视产品风险控制。

在外贸电商中，主要的产品风险有三种：

(1)国别区域的政策风险。例如，电子烟是一种特殊商品，不同国家有不同的管制政策，因此开发这类产品时一定要先了解清楚目标国家的相关政策。

(2)知识产权风险。知识产权包括商标权、专利权等。做仿品的商家，很可能因商标权的侵犯遭到投诉，导致资金冻结甚至账号永久性被关闭。对于做正品的商家，也应该防范产品中涉及的专利问题，对于未授权的专利产品要谨慎销售。

(3)认证风险。各国政府为了规范市场，对某些产品有强制性认证要求，例如欧盟的CE认证。如果没有相关认证，产品将面临召回销毁的风险。

品类管控是一个非常繁杂的工程，对于那些拥有上万个SKU的大卖家尤其如此。然而，通过高效的品类管控策略来优化上游供应链，是每一个卖家构筑竞争壁垒的关键。只有搞懂了电商运营如何进行品类管控，理顺了上游的产品供应，才有可能在下游的销售中获得突破性的发展。