2008年《个人理财》复习资料:理财规划服务的步骤

更新时间：2009-10-19 15:27:29 来源：|0

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客户与规划人员间的关系：客户如何选择理财规划人员

理财规划人员应有的资历与经验
理财规划人员的资格认证
理财规划人员以何种方式提供理财规划服务
理财服务团队及后勤支援
所提供的理财规划服务如何计费

客户与规划人员间的关系：理财人员寻找需要理财规划服务的客户

有钱但没时间规划及管理资产的客户
目前虽非高资产族群，但愿意积极规划未来者
家庭责任感强、对子女有高期望者
家庭或居住环境面临较大变迁，需要做特殊调整安排者

客户与规划人员间的关系：理财规划人员与客户接触的流程

依据上述潜在客户群，以各种渠道收集客户名单
利用信件或电话介绍服务宗旨及内容，推销专业，激发客户兴趣
取得客户同意安排需求面谈

收集客户资讯，设定理财目标与期望
收集客户资讯－客户目前状况推定
客户风险承受度测定
协助客户设定个人或家庭的理财目标与期望：ＳＭＡＲＴ原则
明确的(specific)
可衡量的(measurable)
可达到的(attainable)
符合实际的(realistic)
具体的(tangible)

收集客户资讯，设定理财目标与期望引导客户需求分析应掌握的TOPS原则：

T - Trust, 取得客户信任
O - Opportunity, 正面掌握机会
P - Pain, 负面避免痛苦
S ? Solution, 提供解决方案

依据客户的财务现状与目标需求进行分析模拟：

问卷及客户需求输入
理财相关统计资料输入
依据财务现状及风险承受度检验各项目标达成的可能性
以客户的理财价值观排定各理财目标间的优先顺序

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