分享|在面对销售数据时，应该如何分析销售数据

如何分析销售数据——常见的销售分析方法

在进行实际分析的时候，销售人员经常会用到：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。掌握这几种分析方法，基本上就可以应付大多数的销售分析。

1、如何分析销售数据——细分

所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。维度指的是数据分析时的不同角度，比如性别、地区、时间、空间等，都是数据分析时常会用到的角度。

比如用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比，来了解事物的发展趋势;也可以通过同一时间下空间上的横向比较，来了解的现状和差距，如不同行业从业人口数、GDP的比较，不同省份收入、用户数的比较，不同公司、不同部门之间的比较，这些是同级单位之间的比较。

2、如何分析销售数据——对比

对比分析是指对同一维度的数据进行比较，以了解业务现状，找到业务的薄弱环节或部分。通常通过建立参照系来比较，这里需要强调几点注意事项：

a、明确谁和谁比

这里的“谁”涵义比较宽泛，比如是不是同一单位在比?比如同样是销售金额，3000人民币和3000美元就没法直接比，需要先统一单位，然后再比。

b、明确怎么比

选择比较的对象要有可比性。比如公司的某个产品的销售额不能和全省该产品的社会零售总额比较，这不是一个量级。比较只能和同量级的比。

c、明确比较的目的

如果各个步骤都准确，比较之后就能知道自己大概所处的状态了，如果这个状态相对较好，就继续保持;如果状态相对较差，就可以着手改进优化了。对优化来说，薄弱部分和薄弱环节都是优化工作的切入口。

3、如何分析销售数据——销售漏斗

销售漏斗包含拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的人都知道，一个销售机会从感兴趣-询价-提方案-成交，是靠销售人员一个个销售行为叠加的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样;同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样。

每个销售机会向前流动的速度不同，这取决于客户的状态，例如：采购紧迫性、兴趣度，之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动，例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。

4、如何分析销售数据——分类

分类就是把一些对象，按照某种规则，划分为若干个类别，然后分析各个类别的特征，并以此来指导销售的行动。分类思想的应用很多，例如对客户的分类，准确的客户分类，有助于进行精准的客户营销。

以上就是如何分析销售数据的建议，还有我所理解的互联网BI数据分析师，注重广度而非深度，也谈到了该岗位定位的问题和存在的困境。实际工作中确实会遇到各种各样的问题和挑战，只有迎难而上，多多总结，保持思考，才能从容应对。祝大家金九银十，升职加薪!